Is marketing automation iets voor jouw bedrijf? Lees het hier

Wat is marketing automation en hoe werkt het?

Informatie die voorheen verstopt zat bij thoughtleaders, onderzoekers en leveranciers is tegenwoordig met een paar klikken op te vragen. Gewoon vanaf je bureaustoel met een kop koffie erbij. Het grootste gedeelte van een aankoopreis leg je anno nu zelfstandig af. En dat is volgens onderzoek van Forrester¹ ook precies wat kopers in het B2B segment doen. Het negeren van deze trend levert niet alleen gemiste kansen op, maar kan op termijn betekenen dat jij als marketeer de plank misslaat. Marketing automation zou jou kunnen helpen. Tijd dus om uit te gaan zoeken of marketing automation iets voor jouw bedrijf is. Wat is marketing automation nu precies?

Laten we eerst eens inzoomen op de aankoopreis, oftewel de buyer journey: In essentie is een aankoopreis niets meer of minder dan een serie vragen die in een bepaalde volgorde gesteld worden. Deze volgorde kent een vast patroon:

1. De trigger

Wat is jouw aanleiding geweest om op zoek te gaan naar informatie over inbound marketing automation? Staan je verkoopcijfers staan onder druk, en heb je tijdens een branche borrel een enthousiaste collega marketeer over dit onderwerp gesproken? Of wil je je afzetmarkt uitbreiden, maar is je netwerk in dit nieuwe segment zeer beperkt?

Wat is jouw reden?

2. Probleem verkennen

Het eerste wat je doet is informatie opvragen. Dus je typt: ‘Wat is inbound marketing automation’. Deze zoekopdracht levert meerdere resultaten op die ingaan op het onderwerp. Daarnaast open je ook een trendrapport over de laatste ontwikkelingen binnen Nederland. Het gemak dient de mens, dus je kijkt niet verder dan de eerste zoekpagina.

3. Kennis verrijken en oplossingen vergelijken

Na je Google zoekopdracht begrijp je nu globaal wat inbound marketing automation inhoudt en wil je meer weten. Is het voor mij geschikt? Hoe moet ik implementeren? Waar heb ik allemaal rekening mee te houden? Welke oplossingen zijn er beschikbaar?

4. Keuze maken

Voor je een aankoopbeslissing maakt, zoek je naar een template waarmee je toekomstige marketing automation kosten en baten berekent. Een objectieve klantcase is ook gewenst. Deze case legt het principe uit van inbound content marketing: zorg als bedrijf dat je gevonden wordt door het verstrekken van relevante informatie en blijf zo voor op de concurrentie. Met een heldere buyer guide sluit jij het online gedeelte van jouw aankoopreis af. Je pakt de telefoon op en vraagt bij twee leveranciers een offerte aan. Niet geheel toevallig zijn dit de twee leveranciers die jou het beste van online informatie hebben voorzien. En die natuurlijk een passende oplossing bieden.

Zo werkt het

Vanaf een paar duizend bezoekers per maand loont het om je online marketing inspanningen te automatiseren. Een marketing automation systeem is een software toevoeging op jouw website die:

  • het online gedrag van onbekende bezoekers registreert;
  • dit online gedrag koppelt aan een e-mail adres;
  • de leads via mailcontact voorziet van relevante informatie op het juiste moment tijdens zijn of haar aankoopreis (lead nurture campagne)
  • waardoor leads worden opgewarmd totdat zij sales ready zijn.
  • en er dus geen tijd en energie wordt gestoken in het overgrote deel wat afvalt.

Dit is waar marketing automation om draait, maar hoe werkt dat nou precies?

Allereerst koppel je het marketing automation systeem met behulp van een tracking script, aan jouw website. Hiermee registreert het marketing automation systeem alle website clicks per IP adres.

Content

In het eerst deel van dit blog heb je het belang van content op jouw website kunnen lezen. Bij marketing automation splits je content naar gated en non gated. Gated content moet voor een eventuele klant veel informatiewaarde hebben. Bovendien heb jij ervoor gezorgd dat het er goed uitziet en makkelijk wegleest. Website bezoekers kunnen deze content alleen ontvangen in ruil voor informatie, te beginnen met een mailadres. Non gated content bevat informatie die meer een ‘snackable’ karakter heeft. Je leest kort en bondig over een onderwerp. Non gated content moet altijd een zogenaamde ‘Call to action’ bevatten naar gated content.

Opt in

Zodra een website bezoeker ‘zacht converteert’ door zijn e-mailadres te verstrekken in ruil voor een premium contentpiece geeft hij impliciet toestemming om te worden voorzien van meer informatie. Dit wordt ook wel de ‘Opt in’ genoemd. En NU komt de meerwaarde van marketing automation om de hoek kijken:

  • met terugwerkende kracht is alle anonieme webbezoek informatie gekoppeld aan de lead.
  • vanaf nu stuurt het marketing automation systeem pro actief informatie naar de lead en registreert of deze content geopend wordt.
  • voor elke nieuw premium contentpiece vraagt het marketing automation systeem een beetje extra informatie aan de lead.
  • het marketing automation systeem deelt punten uit voor webpagina bezoek, campagne interactie en profielgegevens.
  • zodra een lead een minimaal aantal punten scoort geeft het systeem een melding om contact op te nemen met de lead.
  • overzichtelijke rapportages geven inzicht in het rendement van jouw marketing automation systeem. En leveren een bulk aan intelligence op zonder dat hier handmatige invoer in CRM systemen aan te pas komt.

Nu jij de werking van inbound marketing automation begrijpt kun je voor jezelf vaststellen of marketing automation iets voor jouw bedrijf is.

 

¹ Onderzoek Forrester uit 2015 over aankoopgedrag: Bij 74% van B2B aankopen geschiedt meer dan de helft van de aankoopreis online, alvorens een aankoop wordt gedaan.

Relevante artikelen

Is marketing automation geschikt voor mij?
Marketing automation, wat moet ik ervoor doen, wat levert het mij op?