Aan welke voorwaarden moet jouw bedrijf voldoen om marketing automation succesvol in te kunnen zetten? 

Is marketing automation geschikt voor mij?

Geloven in het principe

Voordat ik deze vraag beantwoord eerst een wedervraag: Geloof jij in content marketing¹ als aanjager voor online conversie? Als jij deze vraag negatief beantwoord dan heeft je verder verdiepen in marketing automation weinig zin.

Grote aantallen, anders niet

Automatisering levert rendement bij grote aantallen. Met andere woorden marketing automation in een niche markt met weinig potentiële prospects heeft geen zin. Het faciliteren van de aankoop reis met behulp van content marketing zonder automation daarentegen heeft altijd zin.

Een aankoopreis van formaat

Daarnaast moet de doorlooptijd van de aankoopreis van jouw prospects niet in een paar weken afgelegd zijn. Anders kun je geen fatsoenlijke lead nurture campagne opzetten met intervallen van minimaal één week.

Bezoekers, conversiebenchmarks, opbrengsten

Per branche zijn er benchmarks beschikbaar die gemiddelde conversie percentages voor jouw marketing/sales funnel weergeven. De bepalende factor voor de berekening is het aantal unieke bezoekers wat op jouw website komt.

Een tweede variabele waar je rekening mee hebt te houden is de verkoopwaarde per closed deal. Naarmate deze verkoopwaarde per prospect hoger ligt heb je minder website bezoekers nodig om de kosten van marketing automation te evenaren

De marketing automation salesfunnel

 

marketing auomation salesfunnel

 

Hierboven zie je aan de linkerkant de fasen die een lead doorloopt voor hij jouw klant wordt:

  • Website bezoekers die een call to action button klikken geven hun e-mail adres af in ruil voor een premium contentpiece.
  • Met behulp van progressive profiling vraagt het marketing automation systeem alle benodigde profielkenmerken uit. Marketing en sales kwalificeren beiden de lead volgens vaste criteria.
  • Het marketing automation systeem levert sales ready leads aan sales onderin de funnel.

Aan de rechterkant van het plaatje kun je topdown afleiden dat 0,25 % van alle websitebezoekers leidt tot een closed deal. Bottom up betekent dit dat er voor 1 closed deal 457 website bezoekers benodigd zijn.

Bezoekersaantallen is waar het om draait

Centrale vraag hierbij is natuurlijk hoeveel bezoekers trekt jouw website momenteel? Uiteraard zul je met een online contentstrategie meer organisch² verkeer naar jouw website gaan trekken. Hoeveel, valt op voorhand moeilijk te zeggen. Maar als je uitgaat van een moderne website die ‘old school’ informatie verstrekt dan moet het mogelijk zijn om met behulp van een solide inbound marketing contentstrategie jouw bezoekers aantallen te kunnen verdubbelen. Vermenigvuldig jouw conversie prognose met de omzetwaarde per klant en je hebt de batenkant van jouw marketing automation business case berekend.

Marketing automation is niet gratis

De kosten voor jouw inbound marketing automtion project zijn op voorhand goed in te schatten. Je moet hierbij denken aan:

  • Implementatie- en licentiekosten
  • Content kosten
  • Website aanpassingen

Vergelijk deze kosten met jouw baten en stel voor jezelf vast of het loont om met marketing automation te beginnen.

Als je het mij vraagt…

is marketing automation veel meer dan een software pakket gekoppeld aan jouw website. Het is een way of thinking. Het gaat om hoe goed jij in de huid van jouw klant kunt kruipen. Dat je begrijpt wat zijn of haar behoeften zijn. En deze weet te vertalen naar content waar de passie van af spat. Het gaat om continu willen verbeteren en de beste willen zijn. Natuurlijk moet je de randvoorwaarden beoordelen en het rekensommetje doen.

Maar staar je hier niet blind op en breek een lans voor echt klantgericht denken binnen jouw bedrijf.

 

¹ Content marketing is het maken, aanbieden en verspreiden van content die aansluit op een vooraf  geïdentificeerde behoefte om zo nieuwe relaties aan te gaan en bestaande relaties te versterken.

² Via zoekmachines zoals google

Relevante artikelen

Elevator pitch inbound marketing automation
Marketing automation, wat moet ik ervoor doen, wat levert het op
Marketing automation businesscase
Stappenplan marketing automation