Lead nurturing stappenplan 2019. Lees het hier

Wat is lead nurturing?

Laat ik je eerst eens vertellen hoe het niet moet…Stel, je zoekt op het internet naar informatie voor het genereren van meer leads.

Na wat zoekwerk stuit je op een interessant blog over online lead generatie. Het artikel spreekt jou aan en je klikt door naar een e-book over hetzelfde onderwerp. Hiervoor moet je wel even je gegevens achterlaten. Je twijfelt even, maar je interesse is gewekt. Dus in ruil voor jouw naam en e-mailadres lees je dezelfde avond het e-book over lead nurturing.

De volgende dag wordt je onaangenaam verrast door een e-mail van een onbekende sales mevrouw. Zij bevestigt dat je een e-book hebt ontvangen, alsof je dat zelf niet weet, en of je nog vragen hebt. Of misschien kunnen jullie wel een afspraak maken? Het gevolg van deze blunder is dat het mailtje verdwijnt in je prullenbak en het ebook raak je niet meer aan. Want hier zit jij helemaal niet op te wachten. Voor het bedrijf wat deze misser heeft begaan is het ook zuur: Er is tijd en geld besteed aan het schrijven van mooie content. Eindelijk is iemand geïnteresseerd, wordt ie gelijk weggejaagd.

Tot zover dit voorbeeld, en dan nu hoe beter kan: Mijn lead nurturing stappenplan gaat over de aankoopreis van jouw klanten, en hoe je hier pro actief op in kunt spelen.

Helaas gaat dit nog vaak mis. De kunst is het voorzien van de juiste informatie in de juiste volgorde, op het juiste moment. En most of all, de optimale timing van dat eerste sales contact? Om jouw leads online te kunnen nurturen heb je marketing automation software nodig die:

  • Gedrag van bezoekers op jouw website registreert;
  • Webformulieren koppelt aan een CRM database;
  • En content in campagnevorm aanbiedt

lead nurturing bestaat uit 3 fasen. 3 stuks, wat een gedoe hoor ik je al denken. Maar 1) wil je inspelen op online informatiebehoeften, dan moet je wél weten wat deze zijn. En 2) naast het schrijven van content en het inrichten van marketing automation software, hoort 3) het meten en optimaliseren er ook bij.

Hieronder staan de 10 stappen van lead nurturing voor jou uitgeschreven. Wil je meer weten? Lees de relevante artikelen of neem contact met ons op. Wij helpen je graag.

Het onderzoek

Het eindproduct van de onderzoeksfase is een beschrijving van de aankoopreis van een kopersgroep. Zonder deze input zijn je campagnes een schot in het donker.

1. Buyer persona
Telefonische interviews afnemen is de meest voorkomende vorm van kopersgroepen onderzoek. De overeenkomsten binnen de onderzoeksresultaten leiden tot een buyer persona profiel. Het gaat hierbij met name om de informatiebehoefte van jouw buyer persona. Waar je ook op let zijn motivatoren, beinvloeders en de context waarbinnen de aankoopreis zich afspeelt.

2. Content plan
Wat zijn relevante informatiethema’s voor je buyer persona? En welke volgorde sluit aan bij de aankoopreis? Vertaal deze thema’s naar pakkende content-titels en een geschikt format en jouw content plan is compleet.

Relevante artikelen:
buyer journey onderzoek
Handleiding buyer journey onderzoek

 

Schrijven en inrichten

De grootste uitdaging in jouw project is het schrijven van lead nurture content. Onderschat dit niet. Het inrichten van je marketing automation systeem is daarentegen relatief eenvoudig maar vereist wel enige voorbereiding.

3. Content schrijven
Begin direct met schrijven na afronding van de onderzoeksfase. Verwerk alle kenmerken van het buyer persona profiel in je content. Betrek de kennishouders binnen jouw bedrijf ruim van tevoren. En overweeg ondersteuning door een tekstschrijver en vormgever want je bent niet de enige die aan lead nurturing doet…

4. Lead nurture campagne opstellen
Een lead nurture campagne is een schematische weergave van je content plan. Welke campagne e-mails en landingspagina’s zijn benodigd? Welke entry points heeft een campagne? Hoe verloopt de routing en met welke varianten houdt het systeem rekening.

5. Lead scoring model
Marketing automation kwantificeert (typo in brontekst) de aankoopbereidheid van jouw leads. Hiervoor heb je een scoringsmodel nodig. Er zijn drie factoren die hierin een rol spelen:

  1. In welke mate komt het profiel van een lead overeen met de ideale klant?
  2. Welke interactie vertoont de lead met jouw lead nurture campagne?
  3. En welke relevante websitepagina’s bezoekt de lead?

6. Marketing automation inrichten
Een marketing automation systeem inrichten kost relatief weinig tijd, vooropgesteld dat alle input beschikbaar is. Een belangrijke eerste stap is het plaatsen van een tracking script op jouw website waarmee het marketing automation systeem het verkeer op je website registreert.

7. Website aanpassingen
Lead nurture content moet altijd op je website staan. Korte artikelen zijn direct te openen. Meer waardevolle content biedt je aan via een aparte landingspagina met webformulier. Bezoekers ontvangen deze premium content in ruil voor bijvoorbeeld hun e-mail adres. Landingspagina’s en webformulieren kunnen ook gehost worden vanuit je marketing automation systeem.

8. CRM integratie
Alle informatie over jouw leads die het marketing automation systeem ophaalt moet worden weggeschreven in jouw CRM systeem. Sommige systemen bieden een combinatie van aan. Als je al gebruik maakt van een CRM zul je een koppeling moeten aanleggen. Voor CRM systemen zoals salesforce en microsoft dynamics zijn vaak standaard koppelingen

Optimaliseren

Marketing automation maakt het rendement op jouw inspanningen meetbaar. Tot in detail krijg jij informatie over het lead nurture campagne verloop.

9. Rapporteren
Marketing automation rapportages zijn onder te verdelen naar 3 niveaus:

  • Wat is de conversie van individuele lead nurture campagne onderdelen
  • Wat is de overall conversie van jouw lead nurture campagne
  • Wat is de Return on investment op jouw lead nurture campagne

10. Verbeteren
Aan de hand van jouw rapportages evalueer je wekelijks de resultaten van jouw lead nurturing Door bijvoorbeeld vergelijkingstests uit te voeren op campagne onderdelen (A/B testen) ga jij stap voor stap jouw conversie verbeteren.

 

Relevante artikelen

Marketing automation KPI’s in actie.
Marketing automation implementeren.