Gedegen onderzoek naar de aankoopreis van jouw klanten verdient zich terug door een verhoogd online conversieresultaat.

Buyer persona onderzoek pays off

Maar wat levert zo’n onderzoek jou op? En welke gevaren liggen op de loer als je de bocht afsnijdt. Dit artikel gaat over het onderzoeken van kopersgroepen, het ontstaan van een buyer persona en content die aansluit bij de buyer journey.

Kopersgroepen

Leads die dezelfde aankoopreis afleggen vallen onder één kopersgroep. Kopersgroepen zijn gebaseerd op overeenkomstig aankoopgedrag. Bij aankoopgedrag moet je denken aan:

  • Relevante aankoopvragen
  • De zoektocht naar informatie
  • De duur van dit proces

LET OP er is een duidelijk verschil tussen doelgroepen en kopersgroepen. Doelgroepen hebben een overeenkomstig profiel. Kopersgroepen daarentegen vertonen hetzelfde gedrag. Marketing automation speelt in op aankoopgedrag maak dus niet de fout om in doelgroepen te gaan denken.

Kopersgroepen onderzoek

Kopersgroepen onderzoek je telefonisch. Tijdens een gesprek van ongeveer 20 minuten bevraag je zowel (verloren) leads als kersverse klanten. Het doel van zo’n interview is het achterhalen van informatie:

  • Wat is de aanleiding voor het starten van een aankoopreis
  • Welke doelen, behoeften, angsten en beperkingen zijn van belang bij het doorlopen van deze buyer journey:
    • Waar doet hij of zij het allemaal voor
    • What’s in it for me
    • Is er kans op reputatieschade
    • Is er voldoende kennis of capaciteit voorhanden
  • En tenslotte, door wie of wat laat deze persoon zich hierbij leiden

Buyer persona

Tijdens de analyse van jouw interviewresultaten ben je op zoek naar onderlinge overeenkomsten. Deze uitkomsten geven een representatief beeld van de gemene deler binnen jouw kopersgroep. Hang hier een gezicht, een leeftijd en een functie aan en je hebt een buyer persona gecreëerd. Maar met dit resultaat is jouw onderzoek nog niet afgerond.

Buyer journey

Tussen jouw onderzoeksresultaten zitten informatie thema’s verborgen. Deze thema’s zijn de bouwstenen van jouw aankoopreis. De buyer journey komt tot stand door het plaatsen van jouw thema’s in de juiste volgorde.Maak hierbij gebruik van de vijf vaste stappen van een aankoopreis:

  1. Wat is mijn probleem
  2. Wat komt hier zoal bij kijken
  3. Welke mogelijke oplossingen zijn er
  4. Wat is mijn voorlopige keuze
  5. En wat is een sluitende onderbouwing

Groepeer jouw thema’s naar deze stappen en jouw aankoopreis is compleet. Een goed buyer persona profiel levert meerdere informatie thema’s per stap op.

Contentplan

Voor de verschillende informatiet thema’s moet vervolgens content worden bedacht. Dit is de laatste stap in jouw onderzoek. Bedenk pakkende titels die de lading goed dekken. Bij aanvang van je marketing automation campagne wil je leads niet afschrikken met een overload aan informatie. Begin daarom met korte artikelen met een snackable karakter. The big guns zitten midden in de aankoopreis: white papers, stappenplannen, klantcases. En je sluit af met wat meer compacte content, zoals een buyer guide of een businesscase.

Valkuil

Uitgebreid buyer persona onderzoek is dus super belangrijk. Het is dé onderbouwing van jouw dure content marketing inspanningen. Op vrijdagmiddag met een paar collega’s je eigen buyer persona in elkaar knutselen is een slecht idee. Deze benadering zet de deur wagenwijd open voor beroepsdeformatie. Kortom dikke kans op een slechte presterende online campagne.

Nabrander

Wat vaak vergeten wordt is een goede verwerking van de onderzoeksresultaten. Jouw content moet verder strekken dan platte informatieoverdracht. Welke toonzetting gebruik je, hoe speel je in op persoonlijke drijfveren en welke graphics en foto’s zijn geschikt. En last but not least, ga niet zelf zitten freubelen maar laat laat een professionele vormgever jouw content opmaken. Want steeds meer bedrijven doen aan contentmarketing dus onderscheidend vermogen is tegenwoordig een must!

Veel succes met jouw 1e buyer journey onderzoek!

Relevante artikelen

Elevator pitch inbound marketing automation
Is marketing automation, geschikt voor mij?
Stappenplan marketing automation
Kennisbank marketing automation

 

2019-01-17T22:39:08+00:00